MIB (21/12/2010): TASA DE CONVERSIÓN

Hoy, ultimo día de clase del MIB en 2010, Nacho Somalo ha continuado con el análisis de la ecuación de ventas en torno a la cual han girado muchos de los conceptos desarrollados en este módulo hasta el momento (ver entrada en MIBlog de ayer).

Ha explicado que se pueden diferenciar tres formas distintas de comprar basándonos en la planificación de la compra:

• Venta planificada: puesto que el usuario sabe exactamente lo que quiere comprar, el buscador del site juega un papel protagonista y debe ser potente y sencillo para ayudar al usuario a encontrar fácilmente lo que busca. Además para ser capaces de dar una mejor respuesta a la compra planificada, hay que ser capaces de interpretar lo que el consumidor está buscando y, como consecuencia de ello, cada vez más se tiende hacia la búsqueda semántica.
• Venta semi-planificada: desde el momento en que el usuario quiere comprar algo y sabe más o menos qué quiere pero no exactamente, un buen índice temático, esto es, una buena organización de la tienda on-line, ayudará a la venta.
• Venta impulsiva: hoy en día representa un gran reto ya que no hay muchos estudios que indiquen cómo facilitar compre on-line algo que no tenía previsto comprar. De forma generalista, se pueden trabajar las promociones (la palabra "gratis" suele atraer la atención) así como los sistemas de recomendación.

Además, ha hecho hincapié en que para mejorar la tasa de conversión, es imprescindible cuidar al detalle el desarrollo del site, en el cual se distinguen tres fases muy marcadas: diseño, prototipo y prueba real on-line. La evolución de dicho desarrollo puede representarse del siguiente modo:

Primero hay que diseñar el mapa Web, utilizando el Card Sorting si queremos contar con la opinión del usuario en relación a dónde esperan encontrar los contenidos en nuestra página Web. Luego hay que definir cómo va a ser la interacción (definir los casos de uso). Preparar los Wireframes. Introducir diseño gráfico (.psd). Desarrollar un prototipo navegable en HTML. Hacer el test de usuario: test de tareas, mapa de calor, eye tracking,... Y finalmente hacer una prueba real on-line mediante el uso del A/B testing o el Multivariante; tests que son recomendados para el evolutivo de la Web pero no para su rediseño.

En relación al proceso de compra, este debe ser sencillo, claro e intuitivo; generador de confianza; y rápido para facilitar la recogida de información.

Como última fase de la ecuación de venta está el pedido medio que se configura como el elemento en el que es más difícil actuar, aunque para incentivar su incremento existen algunas recomendaciones:

• Presentar de forma oportunista el producto
• Explicar bien las diferencias
• Promocionar los productos más rentables
• Utilizar ofertas personalizadas: recomendaciones, bundles,...

Y hasta aquí la parte del MIB del 2010. Pero antes de despedirme os dejo un video muy simpático que ha compartido con nosotros nuestro amigo MIBer 2.0 Teo Andrade:

Muy Felices Fiestas a tod@s y hasta el 10 de Enero de 2011.