José Luis Zimmermann, Director General de la Asociación Española de Economía Digital, ha sido el encargado hoy de ponerle cifras a la realidad del comercio electrónico en España en 2010, cuya característica básica radica en que la orden de compraventa se efectúe a través de un medio electrónico, independientemente del mecanismo de pago empleado; y que puede entenderse en estado embrionario y con mucho potencial si lo enfrentamos a las cifras que arrojan otros países. Algunas de estas cifras:
- Entre 26 y 27 millones de internautas (veinteava posición en el ranking) frente a los 420 millones de China (primera en el ranking)
- Entre 10 y 11 millones de compradores por Internet. Alemania tiene alrededor de 35 millones, Francia 21 millones, Reino Unido 28 millones, EEUU 151 millones, 112 millones Japón, 145 millones China, 15 millones Brasil, ...
- El 44% de las ventas se concentran en el sector turismo, el 8% en ticketing, el 7,2% en electrónica, el 6,6% en alimentación, bazar & home, etc.
- El 64,6% se vende por tarjeta de crédito, contra reembolso un 13,6%, PayPal en torno al 15%, transferencia bancaria alrededor de 9,2%, …
En cuanto a la explicación de por qué España está alejada de países como Francia o Alemania, es debido entre otras cosas a que no hemos innovado tanto, a la falta de oferta o a temas culturales ya que nunca hemos destacado por ser early adopters.
Y para hablarnos de la tasa de conversión, hemos contado con la presencia de Nacho Somalo, Presidente de la Comisión de Tiendas de la AECEM y “padre” de www.elarmariodelatele.es
Antes de entrar en materia, Nacho nos ha recordado una fórmula que veremos con frecuencia en este módulo del MIB:
VENTAS (on-line) = VISITAS (tráfico) x TASA DE CONVERSIÓN x PEDIDO MEDIO
Y nos ha hablado de cómo generar ese tráfico que forma parte de la ecuación., para lo cual es imprescindible definir una estrategia de comunicación con un objetivo claro:
En una campaña concreta, lo recomendable es centrarse en una estrategia y no intentar abarcarlo todo porque será muy difícil de costear y, sobre todo, de medir su efectividad. Es mejor lanzar campañas diferentes para estrategias distintas y que esas campañas estén coordinadas entre ellas.
A su vez, para vender on-line es importante hacer uso de los siguientes recursos ya que seguramente ayudaran a lograrlo:
- Vídeos y Documentos: Marketing viral
- Microsites y Landing Pages: Web sites
- SMO: Redes Sociales
- SEO: Posicionamiento en buscadores
- SEM: Keyword marketing
- Afiliación
- Permission Marketing: e-mail
- Co-branded y Marcas Blancas: Alianzas
- Publicidad Display: Banners
Llegados a este punto, reseñar que la tasa de conversión irá íntimamente relacionada a la estrategia escogida y al objetivo de dicha estrategia; que la tasa de conversión estándar depende del producto ofrecido y para saber si una tasa es buena o no, lo mejor es hacer benchmark estableciendo comparaciones con actores similares del sector; y que del 100% que visita una Web solo el 1,3% compra.
Entre los motivos de abandono de compra, están no encontrar el producto buscado, información de producto insuficiente, la falta de datos de facturación y/o de entrega al usuario, que no quiera facilitarlos, problemas técnicos, el proceso de registro, el tema de transporte e impuestos, la dificultad para añadir al carro, la disponibilidad, la entrega, el precio, o la solicitud de datos personales.
En relación a la fase en la que abandonan, la siguiente tabla es bastante descriptiva:
Para finalizar, destacar que la proposición de valor es lo más importante y lo que más incide en la tasa de conversión y que para lograrlo la clave está en ofrecer buenos productos a muy buenos precios. Al final la tasa de conversión es un ciclo iterativo que hay que cuidar para optimizar el conversión rate.
Hasta mañana.
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